Техники инвестиционной презентации от 500 Startups

Антон Трантин, периодически пишет о своем опыте участия в первом российско-американском акселераторе от «Сбербанка», который проходит по программе 500 Startups.

Благодаря двум менторам в течение недели стало понятно, что:

● Все мы выступаем ужасно: мимика, жесты, голос, контакт с аудиторией — всё оставляет желать лучшего. Мне самому стало очень стыдно, так как ранее считал, что держусь «на сцене» как минимум неплохо. Посмотреть примеры моих выступлений на русском языке можно здесь , а на английском — здесь в рамках одного из блокчейн-хакатонов в Антверпене в мае 2018 года.
● Доносим информацию неправильно: мы не приучены к «сторителлингу», а ведь этот формат наиболее подходит для восприятия человеческим мозгом.
Но есть и хорошие новости: менторы Роб Неиверт, Крис Барри и Таня Соман охотно поделились тем, как стать лучшей копией самих себя в таком важном аспекте, как инвестиционная презентация.

Начну с Криса, потому что ему действительно было что рассказать. За плечами у него:

● девять компаний;
● три «выхода» (в том числе из единорога, созданного своими руками и проданного Accenture);
● $385 млн привлечённых инвестиций;
● более 1000 просмотренных питчей в качестве судьи или инвестора (в рамках акселераторов, Techcrunch disrupt и прочих мероприятий);
●более 200 выступлений в качестве фандрайзера.

● Строго одна цель для всей презентации: получить инвестиции, привлечь партнерства и так далее.
● Строго одна цель на каждый слайд: не нужно пытаться уместить больше одной мысли на слайде, это запутает аудиторию. В количестве слайдов вас никто никогда не ограничивает.

У вас есть лишь первые 20-30 секунд, чтобы завоевать внимание и ответить на вопрос слушателя:

● «Мне действительно интересно, о чём говорит этот человек?»
● «Должен ли я уделить ему больше своего времени?»
Если у вас действительно получится заинтересовать слушателя — следующие три-четыре минуты внимания вам обеспечены.

Большая ошибка очень многих — концентрация на обёртке, а не на контенте. Настоящие инвесторы будут оценивать возможность заработать. В качестве примера был приведён один из слайдов первого выступления Airbnb c чёрным текстом на белом фоне.

Ваша презентация — не проверка зрения у аудитории. Минимальный размер шрифта — 30 pt. Крис также не рекомендовал использовать тёмный фон и много цвета у презентаций по одной простой причине — передача чёрного у многих проекторов сильно страдает, а вы не всегда можете проверить это заранее. Провалить выступление по техническим причинам — особенно обидно.

В качестве плохого примера была представлена следующая картинка:

Ужас в том, что вы можете потерять аудиторию, которая начнёт разглядывать и искать глубокие смыслы в формулах, при этом полностью игнорируя ваш рассказ. Вы — центр внимания, а не слайды.

● Легенда должна быть читаемой и понятной.
● Не устраивайте хаос в голове зрителя.

Пример плохого графика, который не только не укладывается в голове у слушателя, но и практически невозможно объяснить в сжатые сроки выступления.

● Факты — на слайдах.
● Ваша речь — оживление этих фактов.

Крис дал очень крутую рекомендацию, как правильно строить рассказ. Выдумывать ничего не нужно. Представьте, что вы (В) рассказываете о своём проекте вашему другу (Д) в баре, но вопросы друга мысленно задаёте сами себе, произнося вслух лишь саму историю.

Например, вместе с Крисом мы разобрали кейс Yorso, получилось примерно так:

Д: Чем ты сейчас занимаешься?

В: Автоматизирую цепочки поставок в рыбной отрасли.

Д: Ого! А она что, ещё не автоматизирована?

В: Ты не поверишь, но там до сих пор Средние века. 99% торговли происходит в офлайне с использованием факса, почты и телефона. При этом объём рынка составляет сотни миллиардов долларов в год. Наша миссия — изменить эту ситуацию.

Д: А как получилось, что тебя занесло в рыбу?

В: Это было эмоциональное решение. Я случайно познакомился с будущим партнёром Димой, который поделился со мной проблемой отсутствия автоматизации, будучи продавцом с десятилетним стажем на международном b2b-рынке рыбы и морепродуктов.

При этом мы знали, до нас уже «сломались» об этот рынок множество компаний, поэтому нужно было учесть их опыт. Мы начали работать как трейдер, чтобы хорошо изучить рынок изнутри и установить определённый уровень доверия. Затем потихоньку стали автоматизировать себя и переводить собственных клиентов в онлайн.

Следующим этапом стала полная автоматизация всего цикла: закупки, продажи, логистика, производство, платежи. Это превратило нас из простого маркетплейса в мощную систему управления цепочкой поставки.

Д: И что, сработало?

В: Ага. Сегодня уже почти 1000 компаний на Yorso, мы растём в два раза ежегодно, а клиенты лояльны: 93% повторных заказов принесли нам в прошлом году $5 млн оборота, а в текущем году...

и так далее.

Если выкинуть реплики Друга (Д), то получится вполне себе живая история, пронизанная фактическими цифрами и данными по проекту. Это легко усваивается и не очень скучно слушается, просто дополняется слайдами с крупными цифрами или инфографикой.

Будьте собой, не нужно носить маску: это будет сразу заметно, что приведёт к естественному отторжению со стороны инвестора, который может почувствовать подвох, а ведь особенно на ранних стадиях вкладывают средства в команду.

И работайте с аудиторией, задавайте вопросы, аккуратно переводите взгляд в зале, будто обращаетесь к конкретному человеку и ведёте с ним диалог.

Инвесторы уже видели всё: им присылают тысячи презентаций в год. Поэтому любая ложь, даже маленькая, всплывёт. А значит, вы где-то пытаетесь обмануть ещё. Инвестор всегда ищет повод сказать вам «нет». Как только он его находит — всё остальное бессмысленно. Лишайте его этой возможности.

Практикуйте питч минимум десять раз. Рекомендация от 500 Startups — более 30 раз. Если кто не читал книгу «iПрезентация» — знайте, Джобс практиковал свои выступления сотни раз, именно поэтому они были практически идеальны.

Я уже писал статью по теме правил продаж от Роба, где меня тогда особенно поразила его способность выступать и работать с аудиторией. Роберт снова вернулся в Москву, но теперь уже поделиться искусством выступления, которым, несомненно, в совершенстве овладел сам.

Практикуйтесь до тех пор, пока не будете задумываться о том, что вы говорите. Направьте всю свою энергию на взаимодействие с аудиторией. Слова должны литься сами собой, поэтому репетируйте выступление. Ни о каких бумажках не может быть и речи.

Если перескакивать с темы на темы, то ничего не запомнится. Продумайте историю: уверен, вы помните детские сказки лучше, чем лекции по математике.

Все думают только о себе: инвесторы думают, как сделать деньги, но не о вас. Готовьтесь к встрече заранее, придумайте вопросы для вашей аудитории: о чём они думают. Подумайте, как вовлечь аудиторию в своё выступление.

Контролируйте свой темп. Вы рассказываете про свое детище, ваше желание поделиться всеми деталями естественно, но пожалейте слушателей. Говорите медленно, так информация лучше усваивается.

Играйте с паузами, они помогают делать акценты. Тишина привлечёт больше внимания, чем если вы будете кричать. Паузы также помогут акцентировать внимание на важных показателях. Таких моментов должно быть примерно столько же, сколько минут длится ваше выступление.

Меняйте темп. Вспомните лекции из университета. Какой бы интересной она ни была, но монотонный разговор способен усыпить любого.

Не используйте слова неуверенности: «наверное», «вроде», «может быть». Не мямлите. Не используйте слова-заполнители. Лучше пауза, чем бесполезные слова.

● Не забывайте про него, но и не усердствуйте.
● Не поворачивайтесь спиной к аудитории.
● При взаимодействии с аудиторией не тыкайте пальцем, а открывайте ладонь вверх.
●Смотрите в глаза, но не более трёх-четырёх секунды. Плавно переводите взгляд с одного человека на другого.

Задавайте вопросы, чтобы подтвердить вашу точку зрения. Это не должен быть сложный вопрос. Если вы спросите, кто менял раковину в прошлом феврале, то слушатели большую часть выступления будут вспоминать, когда же они последний раз меняли сантехнику. А должны думать о только вас.

Вся энергия во время выступления должна идти на поддержание контакта с аудиторией.

Смешно, что Роб считает, что нам это сложно. Не надо натянутых улыбок. Подумайте о счастливом моменте, тогда появится естественная улыбка.

После теории Роб перешёл к практике: просил добровольцев рассказать о своей компании за 60 секунд. Многим было страшно и неловко. Сложно сконцентрироваться и на голосе, и на жестах, когда не помнишь цифры или не знаешь, о чём говорить дальше.

В конце недели я поймал Роберта на десять минут, чтобы спросить более практического совета или книгу о том, как ему удалось достичь такого мастерства в выступлении.

Удивительно, но он не смог назвать ни одной книги (хотя от себя я бы крайне рекомендовал книгу "The presentation Secrets of Steve Jobs" или «iПрезентация» в русской версии — в своё время она сильно мне помогла более правильно и ответственно подойти к формированию слайдов).

Взамен он дал следующую рекомендацию:

● Открыть лекции TED и найти те, которые действительно впечатляют.
● Попытаться их повторить. Каждый раз себя записывать, пересматривать и практиковаться до тех пор, пока не получится что-то близкое к оригиналу (интонация, язык тела, паузы, тембр голоса и так далее).
● Не пытаться освоить все приёмы сразу. Идти нужно поступательно. Ровно так, как описано в первой картинке к данной статье.
● Практика, практика, практика. Каждый раз — с видеозаписью и просмотром самого себя, как бы неприятно это ни было (ведь вас же слушает аудитория, верно?).

Источник: https://vc.ru/life/56870-tehni...